В общении с клиентами компании важно уметь представить себя в наилучшем свете. Рекомендации, как это сделать, новая книга бизнес-тренера Дмитрия Лазарева «презентация», недавно опубликованной в издательстве «Альпина Паблишер».
Автор убежден, что презентации в слайдах принципиально отличаются от простого публичного выступления. В доказательство он приводит данные исследования Университета Пенсильвании, согласно которому презентациям в слайдах сопутствует больший успех.
Такие презентации приносят на 43% больше клиентов, чем обычные выступления. Же благодаря им люди будут готовы заплатить за ваш продукт на 26% больше. Сделать презентацию, по мнению Лазарева, достаточно десяти слайдов. Вот то, что они должны быть.
1. Название
Первый слайд представляет только вас-вашу компанию, ваши имя и должность, а также контакты. Пока общественность изучить описание содержимого заголовка страницы, докладчик может снабдить его рассказом о том, что и с каким успехом занимается его фирма. Этих первых данных, в качестве закуски перед обильным обедом. Они должны заставить общественности аппетит.
2. Проблема
Назначение второго слайда состоит в описании головной боли клиента, избавление от которой вы обещаете. Дмитрий Лазарев призывает хорошо подумать на текст слайда: не надумана — представлена проблема? Не, если вы пытаетесь продать клиенту то, что он не имеет ни малейшего нужны? Автор, как сторонник fair play называется: «обратить внимание на проблемы, которые можно решить».
3. Значимость проблемы
Третий слайд служит логическим продолжением второго. Это доказывает, что проблема все же не взял с потолка. Вы должны овладеть вниманием аудитории, емко описывая, что происходит с его компанией, и что всех ждет, если мы ничего не делаем. Автор советует не мелочиться: надо увидеть проблему в полном масштабе. Ну, что-то вроде: «Вы думали, это мигрень? -Нет, нет, это рак мозга, — вы просто не понимаете». Важно, чтобы проблема была «большой», «сложной» и «срочной». Каждый из этих сочных эпитетов, увеличивает вероятность заключения договора.
4. Решение
Четвертый слайд призван привить в ужасе клиентов надежда, потому что дверь решения. Автор рекомендует быть кратким и избегать технических подробностей: «Диагноз — головная боль, метод лечения — гильотина». Лаконичность текста, кружевной с уверенностью докладчика, устранит возникшее было чувство безысходности и еще больше заинтригует зал.
5. Стоимость
Пятый слайд должен убедить аудиторию, что предложенное решение стоит денег, которые вам или вашим менеджерам еще предстоит выбить из клиента. Автор предлагает четко объяснить клиенту то, что он в конечном итоге вам заплатит: «За результат? Для времени? За усилия?»
6. История успеха
Это время, чтобы играть мышцами. Шестой слайд, соответствующий информации о своих клиентах, в том числе раз и навсегда избавился от головной боли. Не думайте стесняться: «В прошлом году ваши специалисты имеют более эффективное содействие клиенту Х и обеспечили бесперебойное функционирование веб-сайта клиента для».
7. Технологии
Седьмому слайду, по версии автора, следует закрепить рассмотреть результат подтверждением вашей уникальности. «Опишите свое ноу-хау или «секрет особой улицы магии» (что бы под не хотел сказать автор). Лапидарность здесь также приветствуется. Чтобы убедиться в этом, можно всучить в руки клиентов компании флаер, статистики и оценки.
8. Демонстрация
Восьмой слайд-шоу-это хорошо для живого изображения. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Покажите товар лицом. Если это не возможно, вставьте его в презентацию видео или фото.
9. Суммируйте преимущества
Девятый слайд-шоу подготовит клиента, взвесить все преимущества сотрудничества с вами. Важно представить кредиты цифры прямой (или косвенной) экономии или дополнительных продаж. У потенциального покупателя должно сложиться впечатление, что он не проходит, а приобретает.
10. Приглашение на следующий этап
Последний слайд, вы можете дать контуры открытого финала: что делать дальше? Почему бы не назначить время и место следующей сессии, будет представлено окончательное решение клиента? Автор книги советует не слишком полагаться на память получателей презентации и перед расставанием распространять одностраничное резюме — предварительно заламинированное. Таким образом, у вас будет больше надежды, что бумага не затеряется среди себе подобных, и не идти прямо в ведро.
Источник: slon.ru